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闫筱杰:死记硬背1000套销售话术不如这个套路有效!

2021 年 09 月 06 日

SPIN销售方法由尼尔尼尔雷克汉创立,是一项领先的销售技术。下面一个医生的例子用来模拟SPIN销售方法!

医生:“你在那里感觉不舒服”。

病人:最近头痛。

医生:“是通宵吗?维持多久了,还有什么其他症状?(用假设性问题探究现状,收集信息)。

患者:“一个月左右很少通宵,也没有好转。”

医生:太阳穴的位置疼吗,是不是时不时的?

病人:是的。

医生:“先做个脑部CT,全面看看……,350元。”(提案)

患者:“需要做脑部CT吗?你能配一些普通的药水吗……”(变相价格异议)。

医生:“没门!现在情况不明,可能是脑瘤,还是先做个脑部CT,你自己放心吧……”(言外之意,强化危害,暗示后果)。

患者:“有这个必要吗?”(可疑异议)

医生:“虽然有点麻烦,但你应该相信这是为了你自己的健康。一张脑CT有助于我们准确掌握病因,对症下药,及时防治。我们最近引进了外国设备.只要你好好治病,就不会有问题!”(Need-payoff,满足需求、验证价值)

病人:“我放心了。”

这就是一个典型的SPIN销售案例。SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式:

S就是Situation Questions,即询问客户的现状的问题;

P就是 Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问题和困难;

代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题;

N就是Need-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的问题。

话术模板一:询问现状——询问客户目前的状况

销售人员:“现在有多少台电脑,买了多久了,使用情况如何?”

:遇到客户,如果不知道自己是什么情况,就会涉及到现状。找出当前问题的目的是了解客户可能存在的不满和问题。了解客户现状的方法是提问,通过提问掌握客户的情况。

找出客户现在可能存在的问题和当前存在的问题,是推动客户购买流程的基础,也是了解客户需求的基础。因为发现现状问题相对容易,所以销售人员容易犯错误,就是问太多的现状问题,让客户产生反感和抵触。所以,提问前一定要做好准备,只问必要且最有可能的现状问题。

话术模板二:询问困难——询问客户问题和难点

销售人员:“你的电脑会死机多久?你的电脑运行速度理想吗?现在是不是太慢了?局域网现在相互冲突吗?”

语音分析:疑难问题的定位是询问客户目前的困难和不满。问难题只是带动客户购买过程中的一个过程。难题必须以当前形势为基础。只有这样,我们才能确保难题是客户现实中存在的问题。如果问有没有困难,很可能会引起客户的反感。

话术模板三:问题暗示――引出牵连问题

售货员:“电脑启动慢,可能是感染了病毒。病毒爆发前,没有什么异常。但一旦病毒爆发,会导致系统崩溃(严重后果),甚至会导致重要文件或隐私泄露,后果不堪设想(引发更多问题)。”

言语分析:在SPIN的提问技巧中,最重要的部分是问题暗示,它会引出隐含的问题,让客户感受到个人利益。引出隐含问题有两个目的。

(1)让客户想象存在问题的后果。如前所述,只有当他们意识到存在的问题会带来严重后果时,客户才会觉得问题已经非常紧迫,并希望解决问题。牵连问题的目的是让客户意识到存在的问题不仅仅是表面问题,后果会很严重。

(2)引发更多问题。当客户明白存在的问题不仅仅是单一的问题,而是会引发很多更深层次的问题,带来严重的后果时,客户就会觉得问题非常严重和紧迫,必须采取行动来解决,从而将客户的隐性需求转化为明显的需求。只有当客户愿意采取行动解决问题时,他们才会有兴趣询问您的产品,并去看您的产品展示。

客户很难从现有的问题中衍生出其他问题,必须认真准备。当含蓄问题问得足够多时,顾客可能已经准备好购买或表现出明显的意图,这表明顾客的需求已经从隐性需求转变为显性需求,含蓄问题已经成功引出。如果没有看到客户的一些类似表现,就证明客户还处于隐藏需求的阶段,也就是说牵连的问题还不够多,不够深。

话术模板四:价值问题——明确问题解决后的价值

销售员:“使用我们公司的防火墙和杀毒软件,可以保护你的电脑免受病毒的侵害,实现安全的办公,不用担心信息泄露和系统崩溃。许多政府机构和银行系统都采用了我们的产品。”

分析:SPIN提问销售技巧的最后一个问题是需求-回报问题,称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转向解决方案,让客户感受到这个解决方案会给他带来的好处,把对现有问题的悲观情绪转变为对新产品的积极渴望和后悔,这就是价值问题。

提出的价值问题越多,客户说服自己的机会就越大,对新产品的异议就越小。显然,价值问题的一个重要好处是,它允许客户解决自己的异议。

使用SPIN技巧提问后,客户的异议一般会变得很少,因为客户自己已经处理了异议。价值在促进内部营销方面也起着非常重要的作用。当客户一遍又一遍地期待和描述新产品带来的好处时,会留下深刻的印象,然后将这种印象告诉同事、亲戚和朋友,从而为销售人员起到内部营销的作用。

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